每日报道：营销反思：中小企业生产的好产品低价还难卖，是哪些方面没做好？

很多中小企业老板想不通，我们生产出来的这么好的产品，价格已经定得很低了，还是没有顾客买，还是卖不好，怎么回事？就是想不通。

其实，没有必要想不通。因为在市场上销售的同类产品的不同品牌太多了有很多中小企业生产出来的产品，都是好产品，甚至比大品牌生产出来的产品质量和功能都好，就是卖不动，这很正常。原因何在？

(资料图片)

一、中小企业产品容易让顾客产生偏见

中小企业生产的产品，不管质量是多么好，都可能让顾客产生偏见。使用大品牌大企业生产的产品放心，使用中小企业的产品不放心，担心有质量问题。这是非常重要的原因。

所以，对于中小企业来说，如果你生产出来的产品质量好，功能强，一定要消除和克服顾客的偏见，让顾客放心大胆使用，只有这样才能实现大量销售。

为了消除顾客对中小企业产品的偏见，中小企业就不能像电商界流行的那样，采用多图少文的策略，而必须该多说的一定要多说，要说清楚，让顾客清楚的知道我们的产品好在那里，该少说的一定要少说，该不说的一定要不说。

因为多图少文策略，容易说不清，大企业产品可以这样做，因为它们有品牌和信任基础，中小企业这些方面恰恰缺乏。

二、中小企业的形象差

中小企业与大企业相比，可以说要什么没什么：品牌的知名度和美誉度都低，甚至连品牌都没有，只有商标；行业地位和排名没法比较，大企业排在行业前几名，中小企业排在100位、甚至1000位以后，在淘宝和天猫市场上找都不一定找得到；大企业重视营销策划，所以，公司和产品的形象都很好，而中小企业一般不重视营销策划，形象就差；至于产品的设计和包装，更是没有能力请创意能力强的设计师设计，如小米。

由于中小企业产品的形象差，文案又差，所以，好产品只能卖低价，甚至低价还卖不好。

中小企业就必须改变形象差的问题，变形象差为形象好。只有这样，才能改变不利局面，实现产品畅销。如蒙牛刚进入乳制品行业时，在行业中的排名是1116位，而当时伊利的年销售额是11亿，排名第一。就在当年，蒙牛在呼和浩特打出的广告语却是：“向伊利学习”，“创内蒙古乳业第二品牌”。明明是排名1116位的小企业，却被内蒙古人看成是第二品牌的企业，小企业看上去变成了大企业，当年销售额就直接上升。

三、没有突出让顾客高价购买产品的理由

在空调行业，美的是最早做空调的。在空调行业中，原先海尔的质量没有美的好，所以，海尔不敢说质量卖点，而是说“真诚到永远 24小时无烦恼”，突出服务方面的优势，为此，海尔在服务上进行了十次升级。美的为了抢占市场，提出了“一个晚上低至一度电”的卖点，格力为了体现品质，打出了“好空调 不需要售后服务”和“好空调 格力造”。空调前三名都能够把产品的优点和卖点明确而有力地展现在顾客面前，当然让顾客动心，心甘情愿地掏钱购买。

而中小企业在产品的文案描述上，由于难以招聘到优秀的营销人才，或者舍不得请优秀的策划公司做营销策划，结果是产品描述不到位，产品描述不能打动人心，甚至出现自嗨型文案来炫耀，自然也就没有销售。

自嗨型文案往往是虚假性的文案，难以让顾客相信和动心。比如：

某楼盘广告：极致精装，无比豪华

某餐馆广告：营养美味，好吃到爆

某衬衫广告：超级舒适，成功之选

某西瓜广告：甜过初恋

如果是描述产品质量，只会抽象地说：我们的质量是很好的，我们提供的是优质服务等等。这样的描述，太抽象，感觉不到好在哪里，所以，就没有销售力。

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